“走心”是成就卓越的秘笈

　　——記浙江土畜業(yè)務(wù)十部經(jīng)理沈海斌

　　每天看到似鴻雁般飛來(lái)的求貨清單或有客戶(hù)登門(mén)洽談之類(lèi)的分享，作為業(yè)務(wù)十部經(jīng)理沈海斌的激情總會(huì)被點(diǎn)燃。確實(shí)，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)講，業(yè)績(jī)就是“話語(yǔ)權(quán)”，就是“王道”。

　　沈海斌2008年從哈爾濱工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，屬牛的他，“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，一切從零開(kāi)始，一邊虛心跟著老師們“偷拳頭”，一邊利用下廠跟單、參加展銷(xiāo)會(huì)甚至逛商場(chǎng)等機(jī)會(huì)，去摸索、研究未知領(lǐng)域，為產(chǎn)品找客戶(hù)，為客戶(hù)找產(chǎn)品。

　　第二年，沈海斌就爭(zhēng)取到了一單毯子業(yè)務(wù)。量雖不大，對(duì)初出茅廬的沈海斌來(lái)說(shuō)甚是欣慰。但沈海斌很快就發(fā)現(xiàn)“缺憾”：毯子包裝只是簡(jiǎn)單的十字綁帶和彩卡，無(wú)襯板的針織物好比缺了脊梁骨，再經(jīng)陸路、海路的一番折騰，到客戶(hù)手上不知會(huì)皺成啥樣？“肯定不行?！鄙蚝１蟀l(fā)郵件向客戶(hù)征詢(xún)，話意是成本會(huì)有所增加。

　　孰料，客戶(hù)遲遲不見(jiàn)答復(fù)，但工廠已在等待出貨。沈海斌當(dāng)機(jī)立斷：放襯板紙，客戶(hù)不認(rèn)也放。這一決定，意味著他首次接的單將面臨虧損……貨柜漂洋過(guò)海后，劇情大翻轉(zhuǎn)，客戶(hù)發(fā)來(lái)了一封感謝信：“你們真是一家專(zhuān)業(yè)而又有責(zé)任的供應(yīng)商，很榮幸能與你們合作！”客戶(hù)很快翻單，好幾份求貨大單從云上翩翩而來(lái)。

　　據(jù)此，沈海斌發(fā)現(xiàn)做生意得有“貴人”相助，諸如“毯子客戶(hù)”，可怎么才能經(jīng)常邂逅這樣的“貴人”呢？

　　2020年春天，外貿(mào)因新冠疫情進(jìn)入了“休眠期”甚至“停擺”?！坝唵紊倭?、沒(méi)了，可客戶(hù)還在，友情還在?！鄙蚝１蟪鲎躁P(guān)心和愛(ài)護(hù)，就寄了幾箱防疫口罩給海外朋友。

　　“你們能提供口罩貨源嗎？”桌面電腦屏上突然跳出這樣一條信息。

　　“We will handle it！”——“我們能搞定！”沈海斌強(qiáng)壓興奮，敲鍵盤(pán)秒回，一份求購(gòu)清單躍然屏幕。僅僅是一次不經(jīng)意的“走心”，竟收獲一個(gè)“大包”，還不快行動(dòng)！沈海斌即刻去多家醫(yī)療器材企業(yè)進(jìn)行考察，最后選定質(zhì)量和信譽(yù)都是上佳的一家工廠。當(dāng)浙江土畜第一批“MADE IN CHINA”口罩順利出口后，各種求購(gòu)防疫材料的訂單接踵而至。沈海斌和同事們立馬組建防疫產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，從口罩延伸到防護(hù)服、眼罩、耳溫槍等產(chǎn)品。

　　襪子一直是業(yè)務(wù)十部主營(yíng)項(xiàng)目之一，別看它蠅頭小利，一年也能為部門(mén)完成上千萬(wàn)元美金的業(yè)務(wù)量。諸暨襪企數(shù)以萬(wàn)家，若想在魚(yú)龍混雜中淘到性?xún)r(jià)比較高的廠家也絕非易事。沈海斌與小伙伴不厭其煩地跑了一家又一家，選定后從派員跟單，到裝箱、出柜，每一步都謹(jǐn)小慎微，決不讓一件瑕疵產(chǎn)品蒙混過(guò)關(guān)。2021年，在疫情日益威逼的情況下，十部的襪子出口突破1500萬(wàn)雙，比2020年多出500萬(wàn)雙。通過(guò)實(shí)踐，沈海斌認(rèn)為代加工生意考驗(yàn)的就是“責(zé)任心”，它絕對(duì)碾壓一切，否則哪來(lái)回頭客！

　　春去秋來(lái)，歲月遞嬗，被新冠疫情無(wú)情肆虐的三年中，部門(mén)的業(yè)務(wù)依然“陽(yáng)線飄紅”。此時(shí)的沈海斌漸漸頓悟，“做事先做人，交友要走心”，如能這樣，客戶(hù)就自然而然地會(huì)成為你創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的得力“助攻”。

　　相比外貿(mào)黃金年代的單打獨(dú)斗，如今的經(jīng)營(yíng)模式更需要的是團(tuán)隊(duì)合作與資源融合。沈海斌和伙伴們正在努力構(gòu)建和維護(hù)兩個(gè)“共同體”，一是“部門(mén)共同體”，部門(mén)由浙江土畜執(zhí)行總裁任國(guó)奎分管，部門(mén)按照商品類(lèi)型組建三個(gè)團(tuán)隊(duì)，日常業(yè)務(wù)你追我趕，遇到瓶頸頭腦風(fēng)暴通力協(xié)作，團(tuán)隊(duì)之間資源共享、齊頭并進(jìn)；二是“客戶(hù)共同體”，將甲方利益與乙方利益緊緊捆綁，一損俱損，一榮共榮。

　　“我們這代人理解外貿(mào)，往復(fù)雜說(shuō)就是全流程上下游供應(yīng)鏈管理?！蹦陮?6歲、在外貿(mào)戰(zhàn)線摸爬滾打了十余載春秋的沈海斌對(duì)自己的工作有著這樣的解讀，“我們是與客戶(hù)做生意的，前提就是服務(wù)好客戶(hù)，幫客戶(hù)搞定一切，客戶(hù)急你比他更急，客戶(hù)沒(méi)想到的你就要想到，而且要想在前、做在前，最終是為了與客戶(hù)緊密聯(lián)成利益共同體，然后大家一起贏。”

　　在沈海斌職業(yè)生涯中，也有馬失前蹄的教訓(xùn)，那場(chǎng)“巨大危機(jī)”一直讓他難以忘懷：“有一個(gè)訂單由于工廠供貨出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法如期交貨，我們將面臨200萬(wàn)美金的巨額賠償。”就在此時(shí)，派駐中國(guó)的客戶(hù)代表看到了中方的誠(chéng)意，就主動(dòng)提出共同尋找解決方案，于是大家開(kāi)始馬不停蹄地尋找、替換生產(chǎn)供應(yīng)商，與客戶(hù)代表一起駐扎工廠兩個(gè)多月。沈海斌負(fù)責(zé)監(jiān)督生產(chǎn)，客戶(hù)代表真的十分給力，除了及時(shí)向總部匯報(bào)進(jìn)度外，還幫助中方向國(guó)外總部進(jìn)行解釋。

　　沈海斌認(rèn)為，外貿(mào)生意不但要有運(yùn)籌幃幄的高超戰(zhàn)略，更要有掌控自如的硬核戰(zhàn)術(shù)。目前由他領(lǐng)銜的紡織組雖然人手不多，但個(gè)個(gè)駿勇善戰(zhàn)，“聚是一團(tuán)火，散似滿(mǎn)天星”。在客戶(hù)面前，他們說(shuō)最多的就是“我們能搞定！”這是當(dāng)機(jī)立斷的機(jī)智與魄力，更是一個(gè)外貿(mào)從業(yè)者把產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)做專(zhuān)做精的態(tài)度與溫度，同時(shí)也是沈海斌十多年創(chuàng)建和積累的“商道”，更是他和同伴們屢創(chuàng)佳績(jī)、成就卓越的秘笈。