談判桌上是高手?共富路上當(dāng)先鋒

　　——記國貿(mào)云商中非經(jīng)貿(mào)港總經(jīng)理助理張海冬

　　第113屆的秋季廣交會上，一雙明亮的眼眸，一張清秀的面龐，坐擁半個展位，操一口嫻熟英語，真誠、專業(yè)、自信地與一位外國商人侃侃而談……這便是在浙江國貿(mào)溫州有限公司初入職的業(yè)務(wù)員張海冬。1998年，他才22周歲，就獨闖廣交會。

　　廣交會上，張海冬淡定自若，在眾多供應(yīng)商的角逐中脫穎而出，三天拿下了他人生的第一單。這第一單，是一雙不起眼的手套，手套的背后是他參展前輾轉(zhuǎn)于十多家企業(yè)的辛勤奔波，有時是一天一兩家，有時是一天好幾家，貨比三家后就胸有成竹。他還虛心向參展經(jīng)驗豐富的同行學(xué)習(xí)，在選擇產(chǎn)品出廠價多少合適、報價空間控制在多少范圍內(nèi)、什么材質(zhì)的手套更受青睞等方面的洽談技巧，他總是認(rèn)真傾聽，兼收并蓄。正是他腳踏實地、穩(wěn)扎穩(wěn)打的辦事作風(fēng)，在廣交會后拿下了價值50萬美金的12份訂單。初戰(zhàn)告捷，從此開啟張海冬職業(yè)生涯的別樣人生。

　　互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，跨境電商異軍突起，國際貿(mào)易發(fā)展競爭加劇，張海冬身邊有不少同事經(jīng)不起誘惑，或跨界跳槽或任性轉(zhuǎn)行。他卻初心若磐，堅守崗位。有人問他，為什么如此穩(wěn)坐釣魚臺？他回答：“國際貿(mào)易是個大平臺、大天穹，我這只職場菜鳥是從這里起飛的，還沒翱翔夠呢。通關(guān)、退稅、收匯、信保、物流等各個基礎(chǔ)性操作環(huán)節(jié)，只要有了這些專業(yè)優(yōu)勢，在哪里都能施展才能，何必挑肥揀瘦？”作為一名有遠(yuǎn)見的業(yè)務(wù)員，他扎根一線，漸漸成為一名綜合性外貿(mào)人才。領(lǐng)導(dǎo)慧眼識珠，不久便讓他帶領(lǐng)團(tuán)隊，為公司做更大貢獻(xiàn)。

　　2017年，臺州本土企業(yè)之間由于互保，常出現(xiàn)一家企業(yè)倒閉連帶著另一家企業(yè)資金斷鏈的現(xiàn)象。臺州的一家做機(jī)電的外貿(mào)企業(yè)就陷入了這樣的困境。張海冬獲知信息后，第一時間趕往那家企業(yè)，對該企業(yè)進(jìn)行綜合性考察分析，如出口訂單量多不多、技術(shù)生產(chǎn)能力怎么樣、國外客戶群體是否優(yōu)質(zhì)，交易支付信用安全又如何……在現(xiàn)場，張海冬快速做出對該企業(yè)資金扶持風(fēng)險評估，及時為企業(yè)爭取到備貨融資，補(bǔ)上了資金缺口，幫助企業(yè)恢復(fù)生產(chǎn)。這家外貿(mào)企業(yè)久旱逢甘霖，經(jīng)過2年的努力終于迎來了春天，一年出口額達(dá)到了3500萬美元，規(guī)模也從臺州拓展到了廣東。企業(yè)老總說：我們有今天，中非經(jīng)貿(mào)港功不可沒。可張海冬卻謙虛地說：“生意場上沒有常勝將軍，大家都有低谷的時候，什么時候我們有困難，相信你們也一定會伸出援手的?！?/p>

　　月缺月圓，冬去春來，張海冬在外貿(mào)業(yè)務(wù)行業(yè)一做就是19年，積累了豐富的進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)驗，成為了公司的“寶藏”業(yè)務(wù)員。如今的他，已是中非經(jīng)貿(mào)港總經(jīng)理助理，主要帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)部、貿(mào)易金融部兩個部門，專注做好扶持孵化中小微企業(yè)、產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈、供應(yīng)商和跨境電商賣家資源整合，為大家走“共同富?！钡缆诽峁┽槍π浴I(yè)性、個性化服務(wù)。

　　當(dāng)有人向張海冬討教成功秘訣時，他這樣回答：“我待過很多業(yè)務(wù)部門，但業(yè)務(wù)三部是我職業(yè)生涯中最具挑戰(zhàn)的一個部門。我是臨危受命，初到該部，由于資源配置弱，不少團(tuán)隊人員基本處于‘躺平’狀態(tài)，業(yè)績倒數(shù)，每天對著電腦發(fā)傻。作為帶頭人的我壓力山大，但毫無退路，只有直面現(xiàn)實，迎難而上。”面對現(xiàn)狀，張海冬無怨無悔，擼起袖子加油干。每周的例會上，他都慷慨激昂，像打了雞血一樣，說的最多的就是“要團(tuán)結(jié)、要合作”，他鼓勵大家：“你們每天要出去跑工廠、談合作，確實很辛苦，但是你們不是一個人在戰(zhàn)斗，我們是一個團(tuán)體，一榮俱榮、一損俱損，一定要互相配合、互相幫襯……”

　　張海冬不僅是業(yè)務(wù)能手，更是談判高手。有一單業(yè)務(wù)，與臺州某大型汽配企業(yè)有關(guān)。業(yè)務(wù)部的一名業(yè)務(wù)員去了好幾次都沒攻下。張海冬立即召集大家進(jìn)行案例分析，讓大伙模擬企業(yè)老板、財務(wù)、業(yè)務(wù)員等不同角色，逐一分析他們的思維模式與職業(yè)訴求，設(shè)計整理各個擊破的幾種預(yù)案，然后親自帶領(lǐng)3名業(yè)務(wù)員勇赴“鴻門宴”。

　　談判席上，張海冬氣場強(qiáng)大、處變不驚。當(dāng)企業(yè)老總說他們與老外做生意也有欠賬時，張海冬就馬上介紹信用保險專家給企業(yè)吃資金“定心丸”。當(dāng)財務(wù)人員提出企業(yè)自營成本低于合作成本的質(zhì)疑時，張海冬馬上讓自己的財務(wù)人員現(xiàn)場進(jìn)行成本核算，對方財務(wù)人員只好心服口服。張海冬又發(fā)現(xiàn)對方業(yè)務(wù)人員有溝通短板時，就介紹中非貿(mào)易港小語種翻譯人才給他們……最后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊終于簽下了大型汽配企業(yè)一年300多萬美金的大單，徹底讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊意氣奮發(fā)，舊貌換新顏。

　　2021年，張海冬帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)部和業(yè)務(wù)五部，超額完成年度進(jìn)出口指標(biāo)和利潤指標(biāo)，還協(xié)同財務(wù)部門與銀行對接，新增內(nèi)貿(mào)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，全年累計實現(xiàn)交易額18.7億元人民幣，凈收益685萬元。2022年1-10月，張海冬和團(tuán)隊再創(chuàng)營收和利潤雙突破的佳績，內(nèi)貿(mào)供應(yīng)鏈銷售額已達(dá)23.85億元。

　　令張海冬始終難忘的是疫情最初來襲的非常時期，他采用線上指揮，要求部門員工居家不離崗、辦公不松懈。“一定要緊盯著電腦和手機(jī)，2個微信，抬頭電腦，低頭手機(jī)，五十個左右的群，信息來回切換?！彼f，“當(dāng)時的溫州、臺州緊缺口罩、手套、溫度計等抗疫物資，業(yè)務(wù)員大多不敢睡覺，就怕海外華人華僑、國外醫(yī)療隊的愛心沒有及時傳遞到每一位需要物資的人手里。國外發(fā)出貨物的第一時間我們就要完成各種清單文件制作、申辦進(jìn)出口貨物免稅證明，整個流程環(huán)節(jié)，不能出一丁點差錯?！本瓦@樣整整堅持了2個半月，而這一切都是公益活動、無償服務(wù)。張海冬和他的團(tuán)隊員工以不畏艱難、迎“疫”而上的拼搏精神，戰(zhàn)出了速度、戰(zhàn)出了大愛，戰(zhàn)出了大型國企人的責(zé)任擔(dān)當(dāng)本色！

　　張海冬，中非經(jīng)貿(mào)港的一名平凡職工，就是長年守著敬業(yè)之魂、愛國之魂，百折不撓、百煉成鋼，從而蛻變成為“浙江國貿(mào)”舞臺上的“硬核標(biāo)桿”和榜樣力量。